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Conseil Immobilier


CONSEILS IMPORTANTS POUR VOUS AIDER A VENDRE VOTRE BIEN IMMOBILIER

Lorsqu'un bien est mis sur le marché, 6 facteurs déterminent la vente. Ce sont : le prix demandé, l'état du bien, son emplacement, les moyens « marketing » mis en place pour attirer les éventuels acquéreurs, les conditions du marché du secteur où est situé le bien à vendre et les possibilités de financement pour les acquéreurs éventuels.

Pour vendre un bien avec le minimum d'inconvénients, et au meilleur prix, les 6 facteurs ci-dessus doivent être plus attractifs que ceux des habitations similaires concurrentes. Si une maison ne se vend pas, la faute incombe à un, ou à plusieurs, de ces 6 facteurs. Pour résumer, les six facteurs décisifs sont :

  • Le Prix
  • L'état du bien
  • L'emplacement
  • Les moyens pour vendre
  • Les conditions du marché
  • Les possibilités de financement 
Lorsqu'un propriétaire prend la décision de vendre sa demeure, son but est, évidemment, de le faire avec le minimum d'inconvénients, et au meilleur prix possible. Pour ce faire, il devrait procéder en 8 étapes. Ce sont la préparation de la vente, l'estimation, la mise en place de moyens marketing, la signature du compromis de vente, la connaissance des possibilités de financement, la signature de l’acte authentique et le transfert de propriété. Ci-dessous, quelques directives et conseils utiles pour chacune des 8 étapes de la vente de votre bien.

LA PRÉPARATION DE LA VENTE

1)    Recherches préalables Vendre un bien immobilier ne devrait pas être l'occasion d'agir d'abord et d'apprendre ensuite. Souvenez-vous, l'expérience nous éduque la manière forte, nous tentons, puis nous retenons la leçon. Pour la plupart d'entre nous, notre patrimoine immobilier est notre bien le plus précieux. Le vendre ne doit pas être pris à la légère. Prenez le temps de connaître et de comprendre tous les détails complexes liés à la vente d'un bien immobilier. Etudiez la question en vous documentant.

2)    Programmez votre plan d’action Prenez quelques heures pour établir un plan d'action. Décidez de ce que vous voulez faire pour que le plus grand nombre possible d'acquéreurs potentiels visite votre bien, et planifiez ces activités. Programmez une opération "Portes Ouvertes", de la publicité, du marketing direct par courrier, du porte-à-porte, un planning des heures de visite. Etablissez votre plan d'action et suivez-le.

3)    Préparez votre bien Les acquéreurs achèteront votre bien sur un coup de cœur. Si l'acquéreur, lors de la première visite, en tombe amoureux, il y a de grandes chances pour qu'il l'achète (si le bien est au juste prix du marché). Prenez le temps de faire le tour de votre bien et de le regarder avec les yeux d'un acquéreur éventuel. Faites la liste de ce qui le déprécie ; vous pouvez pour cela demander l’aide d’un ami ou d’un voisin. Effectuez les travaux et réparations nécessaires avant de le mettre en vente.

4)    Expertises Demandez à un expert agréé en immobilier de venir réaliser les expertises avant même de commencer la commercialisation du bien. Vous serez, de toute façon, obligé de présenter tous ces documents à l’acquéreur avant la signature du compromis de vente.

5)    Renseignez-vous sur votre prêt Appelez votre banque pour connaître le montant qu’il vous reste à rembourser. Y a-t-il une pénalité pour remboursement anticipé ? Votre prêt est-il transférable sur un autre achat (il va bien falloir vous reloger !) ? Si oui, dans quelles conditions ? N'oubliez pas, que lever une hypothèque à un coût.

6)    Préparez-vous psychologiquement Des inconnus vont entrer chez vous. Sachez que votre vie privée va en être perturbée. Les personnes visitant votre demeure vont décoder votre attitude lors de la visite. Elle influencera leur décision. Par-dessus tout, soyez vigilant ! Avez-vous la garantie que ces visiteurs ont des intentions honnêtes ?

7)    Comprenez l'état d'esprit de l'acquéreur De nombreux acquéreurs achètent un bien entre particuliers parce qu'ils pensent qu'ils paieront moins cher que s'ils passent par l'intermédiaire d'une agence immobilière. Puisque vous ne payez pas d'honoraires, ils espèrent en économiser, au minimum, l'équivalent de la commission. Ni l'acquéreur, ni le vendeur, ne peuvent économiser les mêmes frais. Avant de mettre votre bien sur le marché, sachez comment résoudre ce problème lorsqu'il se présentera.

8)    Mettez en garde vos enfants : Informez vos enfants de ne jamais faire visiter, surtout s'ils sont seuls à la maison.

9)    Sécurité Il est plus sage de faire visiter lorsqu'il y a plus d'un adulte présent.


LE PRIX DE VENTE


La rapidité de vente dépend en grande partie du prix de départ. Si vous surestimez votre bien lors de la mise sur le marché, au final vous risquez de le vendre moins cher que sa vraie valeur marchande.
Estimer correctement une maison est le meilleur moyen d'en optimiser la valeur. Menez votre propre enquête avant de fixer votre prix.

1) Biens vendus comparables : Recherchez à combien se sont vendus récemment dans le voisinage des biens similaires au vôtre. Vérifiez le prix réel : les prix que l'on vous donnera seront souvent inexacts.Quels sont les points communs entre les biens vendus et le vôtre en termes d'état et d’aménagement ? Familiarisez-vous avec les types de financements utilisés lors de la vente.

2) Biens concurrents actuellement proposés aux acquéreurs : Recherchez le prix demandé des biens similaires au vôtre sur le marché. Fixez un prix compétitif.

3) Biens toujours à la vente : Demandez le prix des biens comparables qui ne se vendent pas. Ces prix vous donneront une indication du prix qu’il faut demander. Une fois de plus, ne surestimez pas.Demander un prix trop élevé vous coûterait finalement des milliers d’euros.

4) La fourchette d’estimation : Dans un marché actif, les biens estimés au prix du marché, disposant d’une promotion adéquate, se vendent souvent dans la fourchette haute de l’estimation. Parce qu’une estimation correcte attire de nombreux acquéreurs, vous recevrez certainement plusieurs offres et pourrez choisir la meilleure.
 
5) Demander trop, ne pas recevoir assez : En moyenne, un bien reste sur le marché pendant 75 jours. Si votre prix de départ n’est pas en adéquation avec le marché, vous risquez de ne pas vendre et de perdre de l’argent en vendant moins cher que le juste prix du marché.
 
Plus un bien traîne sur le marché, plus il y a de différence entre le prix demandé et le prix de vente. Si le bien est sur le marché depuis 4 à 12 semaines, il se vend, en moyenne, 5 % de moins que le prix demandé. S’il est en vente depuis 13 à 24 semaines, le prix de vente, en moyenne, est inférieur de 8 % au prix demandé. S’il est en vente pendant plus de 24 semaines, le propriétaire peut s'attendre à recevoir, au plus, 90 % du prix demandé !

Un propriétaire qui fixe, au départ, un prix compétitif pour son bien, reçoit généralement plus d'argent. Un propriétaire qui détermine un prix de départ trop élevé, pour pouvoir négocier, reçoit souvent moins que la valeur marchande réelle de son bien.

6) Les risques d'une surestimation :
  • Diminution du nombre d'acquéreurs éventuels au fil de la commercialisation
  • Marketing plus long et plus coûteux
  • Offres moins élevées
  • Réduction des gains nets
  • Problème de “Réputation" (usure du bien)
  • Obtenir un Financement sera plus compliqué pour l’acquéreur
  • Problèmes d'expertise accrus si le bien est vide (dégradation)
  • De nombreux désagréments & frustrations sans résultat
7) Valeur de votre bien : La valeur de votre bien est déterminée par le marché actuel, les autres biens en vente au moment où vous vendez, la perception de l'état et de l'attrait de votre bien par l'acquéreur, les conditions économiques générales du secteur, le prix que les acquéreurs payeront pour un bien similaire, son emplacement et les possibilités de financement disponibles.

En aucun cas, la valeur de votre bien est fonction de ce que vous avez investi, de ce dont vous avez besoin ou voulez, d'une estimation d’un organisme financier, d’une expertise d’assurance, du prix de vente de la maison de votre voisin, de sa valeur assurée, ou du coût de la maison que vous souhaitez acheter.
 
En résumé, les biens qui sont au juste prix du marché au début de leur commercialisation se vendent généralement à un meilleur prix, et avec un minimum d'inconvénients.


LA PROMOTION DU BIEN

Il existe une corrélation directe entre le prix de vente d'un bien et le nombre de personnes qui l'ont visité. En général, plus il y a de visiteurs pour une maison, plus son prix final est élevé.
 
Si un vendeur désire vendre au meilleur prix, et avec un minimum d'inconvénients, il doit mettre en place des actions et des moyens marketing dont le but est d’attirer le plus grand nombre d'acquéreurs possible. Plus d'acquéreurs = prix de vente plus élevé et moins d'inconvénients. Ci-dessous, quelques "outils" marketing :
 
1) L'Internet : Environ 75 % des acquéreurs consultent au moins une fois Internet avant d'acheter, et ce pourcentage s'accroît de jour en jour. Dans l'immobilier, les sites Web sont devenus les moyens incontournables d'attirer des acquéreurs.

Nous constatons que les acquéreurs utilisant Internet sont les plus qualifiés et les mieux informés du marché. Assurez-vous d'utiliser les techniques les plus efficaces. Proposez, dans votre publicité, des photos, une visite virtuelle… Préparez et envoyez une fiche technique de votre bien à toute personne qui a demandé des informations sur la maison via Internet. Ne mentionnez pas, sur le site et sur votre fiche technique, des informations pouvant compromettre votre sécurité.

2) Les Courriers ciblés Un vendeur peut intéresser d'éventuels acquéreurs en faisant de la publicité pour son bien auprès d'un groupe de propriétaires vivant dans un secteur plus "populaire" et meilleur marché que le sien. Ces propriétaires percevront alors le bien comme un moyen d'améliorer leur standing. La publicité la plus efficace, dans ces conditions, est de réaliser une campagne de courriers ciblés. Vous devrez y inclure une description détaillée du bien, des photos, le prix, proposer une visite de la maison, et indiquer qui contacter.
 
3) Le Porte-à-porte : Les agents immobiliers trouvent ce moyen très efficace pour faire connaître un bien à la vente aux propriétaires du voisinage. Souvent, un proche voisin connaît quelqu'un qui pourrait être intéressé par l'achat d'une maison à proximité. Contactez au moins 50 à 100 voisins pour leur faire part de la vente de votre maison. Demandez-leur s'ils connaissent une personne éventuellement intéressée.
 
4) Les "Portes Ouvertes":Seulement 5% des biens se vendent réellement lors de ces opérations. Pour qu'une opération "Portes Ouvertes" soit efficace, il faut flécher le parcours, les zones à fort passage jusqu'au bien, faire de la publicité, porter ou envoyer des invitations aux acquéreurs éventuels, et encourager les voisins à signaler cette opération à toutes leurs connaissances. Présentez votre bien de façon originale et limitez l'opération à une seule journée.

5) Les Panneaux Les panneaux "A VENDRE" font partie des outils les plus performants de l'arsenal d'un Agent Immobilier. Plus une agence immobilière a de panneaux sur le secteur, plus elle reçoit d'appels téléphoniques d'acquéreurs éventuels. C'est la même chose pour un propriétaire qui vend un bien. Placez vos panneaux "A VENDRE". Par contre, si vous confiez ou avez confié votre bien à une ou plusieurs agences, ne mettez pas votre panneau, laissez l’agence s’en charger car vous risquez de froisser l’acquéreur potentiel. Assurez-vous que vos panneaux soient de bonne qualité et d’un aspect professionnel.
 
6) Les Fiches descriptives avec Photos Disposer d’une fiche descriptive avec de nombreuses photos professionnelles est très important pour tout vendeur. L’aspect professionnel est primordial, vous devez décrire les lieux et être précis. Vous devez les distribuer aux visiteurs, les joindre à tous vos courriers.

7) La notoriété, les relations : Seuls les agents immobiliers ont accès à ces ressources.Cette restriction empêche les propriétaires vendant directement leur maison d'avoir accès à la totalité des acquéreurs éventuels.


L’ASPECT DU BIEN

Les acquéreurs achètent sur un coup de cœur, il est donc important de créer un environnement chaleureux lors des visites du bien. Ci-dessous, quelques règles très importantes pour l'accueil :

1)    Désordre Rangez autant que possible. Lorsqu'un bien est en désordre, ou encombré de meubles, il paraît plus petit et plus exigu qu'il ne l'est en réalité.

2)    Bruit : Eteignez Télévision et radio. Ne dérangez pas les visiteurs.

3)    Enfants et animaux Envoyez les enfants et les animaux jouer à l'extérieur. Ils n'importuneront pas le visiteur qui prêtera plus d'attention lors de sa visite.

4)    Lumière Laissez tous les rideaux ouverts pour plus de clarté et d’espace. Allumez toutes les lampes pour créer une ambiance.

5)    Senteurs Les odeurs de votre demeure auront un impact, positif ou négatif, sur l'aspect affectif. Pour que votre demeure sente bon, faites cuire des gâteaux, allumez des bougies parfumées, chauffez de l'eau parfumée à la cannelle, ou vaporisez de la vanille sur les ampoules électriques.

6)    Que dire ? Soyez courtois, mais n'obligez pas l'acquéreur potentiel à parler. Il désire inspecter la maison, pas tenir une conversation. N'essayez pas de lui "forcer la main".

7)    Excuses Ne vous excusez jamais pour l'aspect de votre bien.

8)    Emotions Ne soyez pas perturbé par les propos négatifs d'un possible acquéreur. Si vous êtes sur la défensive, ou essayez de discuter, il n'arrivera rien de bon.

9)    Caractéristiques Restez avec l'acquéreur, mais ne signalez pas chaque caractéristique. Laissez-le réfléchir sans l'interrompre constamment. Indiquez par écrit les caractéristiques de la maison pour les lui remettre éventuellement.

10) Questions Répondez aux questions honnêtement et brièvement.

11) Ne négociez pas Ne discutez ou ne négociez pas pendant la visite. Laissez l'acquéreur décider si c’est ce qu’il recherche, si c'est le bien qu'il veut acquérir, avant de commencer les négociations.

12) Ne soyez pas trop anxieux Si vous voulez recevoir des offres totalement inintéressantes, agissez comme si vous étiez pressés de vendre.

13) Pourquoi vendez-vous ? Les acquéreurs vous poseront la question. Répondez-leur honnêtement, mais rapidement. Ils veulent certainement savoir si vous êtes très pressé de vendre. Ils sont enclins à penser que si vous êtes extrêmement pressé, vous accepterez une offre inférieure.

14)Quel prix l’avez-vous acheté ? Lors de la visite, les acquéreurs vous demanderont le prix d'achat de la maison. Vous n'avez pas à répondre puisque cela n'a pas d'incidence sur sa valeur actuelle.


LE FINANCEMENT

Devenez un expert en prêts immobiliers.
Etudiez les différents moyens de financement dont disposent les acquéreurs pour acheter votre bien.
Vous pourrez ainsi communiquer ces informations à l'acquéreur potentiel.
La décision d'acheter, ou pas, un bien immobilier, et le prix auquel l’acquéreur est prêt à acheter, dépendent souvent du montant des échéances et de l'investissement initial nécessaire.
Recherchez les prêteurs, et / ou les différents types de prêts. Ayez l'information par écrit disponible pour indiquer à l'acquéreur le montant des échéances avec différentes hypothèses. Si vous trouvez un moyen de rendre les échéances mensuelles raisonnables, l’acquéreur sera prêt à payer un bon prix pour votre bien.

Voici quelques types de prêts sur lesquels vous devez vous informer : taux fixe, taux variable, prêt sur 30 ans ; prêts lissés, prêts spécial primo-accédants, prêts employeurs, prêts 1% …


LA NÉGOCIATION ET LE COMPROMIS DE VENTE

Ci-dessous, quelques règles de base concernant la négociation et le compromis de vente :

1)    Emotions Ne laissez jamais vos émotions interférer dans la négociation. Lorsque cela arrive, le processus de négociation est généralement stoppé par une dispute.

2)    Pré-qualification Ne commencez pas les négociations sans avoir un pré-accord, par écrit, d'un organisme bancaire.

3)    Dépôt de garantie Quel est le montant du dépôt de garantie qui sécurisera la transaction ? Qui en sera le séquestre (il faut qu’il dispose d’une garantie financière légale en bonne et due forme).

4)    Compromis de vente Assurez-vous d'avoir tous les documents : votre compromis de vente et toutes les annexes requises par la loi pour pouvoir faire passer la vente. (Loi SRU, loi ALUR, loi MACRON) Lisez-les attentivement pour bien les comprendre, et complétez soigneusement tous les documents. Le nombre de documents obligatoires à fournir pour clore la transaction ayant considérablement augmenté ces dernières années, il serait plus sage que vous demandiez l'aide d'un professionnel de l’immobilier. Dépenser quelques euros au cours de cette étape du processus de vente peut vous faire gagner des milliers d’euros d'honoraires d'avocat plus tard.

5)    Conditions de vente Faites attention aux conditions particulières. N’acceptez pas une offre soumise à la vente du bien de l'acquéreur, ou alors limitez dans le temps cette condition.

6)    Réserves Fixez des dates limites pour toutes les réserves (ex : vente soumise à un rapport d’expertise). Assurez-vous que le contrat est rédigé de façon à éliminer toutes ces réserves le plus rapidement possible.

7)    Risques Soyez minutieux en indiquant les risques sur le compromis (ex : risques environnementaux, structures interdites, zone à risque termite ou mérule, amiante, plomb, inondations, conditions géologiques du sous-sol…).

8)    Passage à l’acte authentique et prise de possession des lieux Dans l'accord, soyez très clair sur la date de signature, et l'heure de remise des clés, cela éliminera de nombreux problèmes éventuels.

9)    Frais de notaire Spécifiez qui supportera la charge de ces frais.

10) Dépenses limitées Fixez un plafond aux dépenses engendrées par les réparations demandées après l'expertise du bien.

11) Nuisances Soyez minutieux, honnête et précis lorsque vous établissez la liste de tous les risques et nuisances.

12) Expertises Demandez à l'acquéreur de faire une contre-expertise. Cela évitera, ou tout du moins diminuera, les conséquences désagréables d'un procès après la vente.

13) Etat des lieux Il est souvent judicieux que l'acquéreur vienne quelques jours avant la signature vérifier l'état de la maison ou de l’appartement. Formulez cette requête de façon à ce qu'elle apparaisse comme obligatoire.

14) Exclusions Tout élément pouvant être considéré comme un équipement, mais n'étant pas compris dans la vente, doit en être exclu par écrit dans le contrat.

15) Taxes diverses, prorata :Spécifiez dans le contrat à quelle date les taxes devront être payées (foncier, habitation, ordures ménagères), et comment seront calculées celles payables au prorata.

16) Assurances Demandez à l’acquéreur de prendre une assurance habitation.


L’ACTE AUTHENTIQUE

Lorsque le bien a trouvé acquéreur et que le compromis est signé, on passe du processus de commercialisation au processus plus technique de signature de l’acte authentique. Suivez la phase de clôture très soigneusement.Cela vous évitera d’immobiliser le bien pendant trop longtemps, sans l'avoir vendu. Utilisez pour ce faire les services des meilleurs professionnels. Ils vous aideront dans cette période de transition.

1)    Accord de prêt Il est prudent d'appeler périodiquement l’organisme financier de l’acquéreur pour s'assurer que le prêt est déposé, signé et accordé et que tout se déroule comme prévu.

2)    Vente sous conditions Faites très attention aux dates limites de ces conditions.
Sont-elles respectées ?

3)    Expertises Les expertises nécessaires ont-elles été effectuées ? Les rapports d'inspection ont-ils été remis à temps, et avez-vous effectué toutes les réparations demandées ? Assurez-vous que l'acquéreur approuve, par écrit, toutes les inspections, sauf si vous avez précisé que l'absence de réponse équivaut à un accord.

4)    Notaire Appelez le notaire au moins une fois par semaine pour vous assurer que votre dossier "avance" et que tous les papiers nécessaires seront présents. De son côté, l'acquéreur remplit-il et renvoie-t-il les documents dans les délais ? Si non, demandez pourquoi.

5)    Dépôt de garantie L'acquéreur a-t-il remis le dépôt de garantie au séquestre ?

6)    Remords de l'acquéreur Il est très courant que l'acquéreur soit pris de remords après la signature d'un compromis de vente. Les acquéreurs ont le temps de se demander s'ils ne font pas une erreur en achetant le bien car il faut entre 75 et 90 jours pour faire passer l’acte authentique. De nombreux vendeurs constatent ce problème fréquemment. Etes-vous prêt à recommencer tout le processus de vente ?

7)    Estimation Si le prix que vous avez fixé n’est pas au prix du marché, l'acquéreur risque de rencontrer des problèmes pour obtenir son financement. Ayez une liste de ventes similaires réalisées sur le secteur. Si votre bien n'est pas estimé au prix de vente souhaité, êtes-vous prêt à recommencer tout le processus de vente ?


LE TRANSFERT DE PROPRIÉTÉ

Soyez très clair sur la date à laquelle vous libèrerez les lieux, et sur le moment où l'acquéreur pourra en prendre possession.


EN RÉSUMÉ

Gardez toujours à l'esprit les 6 facteurs qui déterminent la vente. Ce sont : le prix demandé, l'état du bien, son emplacement, les moyens « marketing » mis en place pour attirer les éventuels acquéreurs, les conditions du marché du secteur où est situé le bien à vendre et les possibilités de financement pour les acquéreurs éventuels.

Si un propriétaire, désirant vendre son bien, arrive à concentrer son attention sur tous ces facteurs pour les rendre les plus attractifs possibles, il réussira à vendre.


Nous espérons que ces informations vous auront été utiles.
L’immobilier est un monde complexe.
Nous sommes à vos côtés pour vous offrir un service de qualité.
Nous souhaitons vraiment devenir votre Agent Immobilier.




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